こんにちは。
保険代理店ＳＴＥＰ ＵＰの柳です。
弊社は自動車保険も取り扱っており、お客様から車の乗り換えの相談をいただくことがあります。
その際にネタ程度ですが時々この話をしているので紹介します。
私がディーラーにいたのはもう１０年近く前の話なので今は違うかもしれませんが、「こんな感じの舞台裏なんだ～」程度に思ってください。
新車商談の値引き交渉の裏側
車を乗り替えるは少しでも安く買いたいですよね？
特に今月は半期決算なので多くのディーラーや中古車販売店が力を入れています。
昭和生まれの最後の世代である私は、今だったら完全にアウトなプレッシャーに晒されていました（笑）
まず有権者の皆様に絶対的に覚えていただきたい事実として、
- 値引きは地域によって全然違う
- 値段だけで判断する人は嫌われる
- 安く買えたことを過剰に自慢したりネットに上げるのはダサい
です。
これを知らずに「〇万円値引きしてもらったー！ちょろw」とか言ってる人いたらすぐに離れてください。
「上に相談します」って何してるの？
商談も大詰めを迎えて金額にも目途が立ったころ最後の値引きの交渉で言われるフレーズNo.１「上に相談します」。
バックオフィスに戻って何を話してるのか気になりますよね。
１・ちゃんと店長を説得してる
どこの販売店でも営業マンには「これくらいまでは自分の塩梅で値引きしていいよ」ってラインがあります。それで折り合いが付かない時に店長やマネージャーに相談します。
そして値引きは同じ車種でも
- 車両本体価格
- オプションの総額（今はコーティングとかも？）
- ローンの有無・加入期間・金利
- メンテナンスパックの有無
- 保険加入の有無
- 下取りの有無
などによってかなり差が出ます。そしてこれが営業マンのノルマ（今は販売目標と言うらしい）です。
特にローンは以前も書きましたが、マストです。
新規の一見さんなのか常連の方なのかも重要です。
新人や若手はそもそも権限ないのでちゃんと相談してるはずです。
ただ、「保険加入したら値引きします」って言われたら保険業法違反なのですぐに通報してください！！
２・何もしていない
自分の権限内で商談がまとまった時に「ちゃんとやった感を演出するため」に一応バックオフィス戻ってくるパターンです。
だいたいタバコ吸ってます（偏見）
トップセールスになればなるほど値引きしないで売れるテクニックがあるので、これに該当します。
「たまたま本部の人が来ていて～」とか言い出したら大概ウソです（偏見）
３・部分的に交渉してる
例として
- 車両本体の値引きは予算内で交渉がまとまりそうだけどメンテナンスパックにも入ってほしい
- 下取りが買取り専門店に持っていかれそう
などの時にそこだけ上司に相談してるパターンです。
ベテランの先輩は雑に報告してました（笑）
値引きを引き出すコツ
ではどんな話をすれば値引きしてくれるのか？
営業マンが前のめりになる瞬間を紹介します。
１・今日決めます
これ言われた瞬間テンションMAXですね。すこぶる張り切ります。
事前に相見積もり、もしくはネットで値引き相場を調べておいて「さらに－５万してくれたら今日決めます」（してくれたらラッキーくらいの感覚で）
が個人的に一番ストレスなく買える方法として推奨しています。
２・日曜の夕方行く
多くのディーラーは月火水のどれかがお休みで土日の販売に力を入れています。
だいたい週の販売報告の締めが日曜日なので、目標未達だと１４時過ぎくらいから必死になります（笑）
なので決めるつもりの商談は日曜日の夕方にすると店長も必死になる可能性が上がります。
お店の方針や雰囲気によりますが店長が同席なんてパターンもあります。
３・またあなたから買います
保険も同じですが、誰から買っても車は手に入ります。
しかし営業マンも人間なので普段からよくしてもらっているお客様には先方が何も言わずとも恩返ししたいと思っています。
私が言われて一番嬉しい言葉ランキング堂々の第１位！
家族の車のみならず紹介もいただける関係になれたら最初からめいっぱいで提案します。
嫌がられるNGワード
最後に「これ言うと塩対応になるワード」を紹介します。
１・知り合いの車屋が言ってたんだけど
これ言われた瞬間、普通に「そいつから買えよ」って思います。
相見積もりは全然良いけど冷やかしの相手は誰だって嫌です。
２・オプションは何も要りません
上記の通り販売価格の総額から値引き額は決まります。
社外のナビやカスタムパーツを付けたい方もいらっしゃると思いますが、業者販売を除いて車両だけで大幅値引きはまず厳しいです。
まとめて複数台ならたぶん引いてくれます。
３・ネットの超高額値引きを鵜呑みにする
冒頭にも書きましたが、値引きは地域間によって全く違います。
私がディーラー勤務してた時に「スタッドレスタイヤプレゼント」とか気が狂ったキャンペーンやってる販売店もありました。
在庫処分など何かしら事情がない限り、赤字になるような値引きをすることはないと思ってください。
あと意外とご存じない方も多いのですが、基本的に自動車販売店はメーカー直営ではありません。
トヨタは２０２０年に６つあった直営ディーラーのうち５つを地場の販売店に譲渡し、今はトヨタモビリティ東京だけです。
余談ですが昔は東京トヨペット虎ノ門店はパトカーなどの公用車の販売台数が半端ないらしいです。（今もかは不明）
結論・少しの差なら信用できる担当者から買いましょう
ではまた！
